Leadqualifizierung mit KI

Warum Aussteller sie brauchen

Nach einer Messe liegen einem Aussteller je nach Größe zwischen fünfzig und mehreren hundert Kontakte vor. Bearbeitet werden davon regelmäßig die ersten zwanzig, weil das Vertriebsteam die Reihenfolge nicht kennt und in der Woche danach ohnehin überlastet ist. Der Rest veraltet. Genau deshalb ist die Qualifizierung der Punkt, an dem sich der Messeerfolg entscheidet, und nicht die Zahl der Scans, die im Abschlussbericht steht.

Der Scan allein sagt wenig

Ein Leadscan belegt, dass jemand am Stand war, mehr nicht. Aussagekräftig wird er erst zusammen mit dem, was im Gespräch gesagt wurde. Deshalb liegt der wichtigste Hebel nicht in der Auswertung, sondern in der Erfassung: Wenn das Standpersonal zu jedem Scan zwei Sätze diktiert oder tippt, hat die spätere Qualifizierung etwas zu arbeiten. Ohne diese Notizen bleibt jede Priorisierung Kaffeesatzleserei, gleich wie gut das Modell ist.

Was KI daraus macht

Aus Freitextnotizen lassen sich zuverlässig wiederkehrende Muster ziehen: konkreter Bedarf, genannter Zeitraum, Budgetandeutung, Entscheidungsbefugnis, vereinbarter nächster Schritt. Daraus wird eine Rangfolge, und wichtiger noch, eine Begründung je Kontakt. Diese Begründung ist der eigentliche Nutzen, weil sie dem Vertrieb den Einstieg ins Nachfassgespräch liefert, statt nur eine Zahl zu zeigen. Wie das Gespräch danach geführt wird, steht unter Nachfassen.

Die Rangfolge muss überschreibbar sein

Vertriebsleute haben eine gute Intuition für Gespräche, die sie selbst geführt haben, und sie werden ein System ablehnen, das ihnen widerspricht, ohne dass sie eingreifen können. Die Entscheidungsforschung stützt das: Dietvorst, Simmons und Massey zeigten, dass Menschen einen unvollkommenen Algorithmus deutlich häufiger nutzen und im Ergebnis besser abschneiden, wenn sie seine Vorhersagen anpassen dürfen, veröffentlicht in Management Science 2018. Eine Rangfolge, die sich mit einem Klick korrigieren lässt, wird benutzt. Eine feststehende landet in der Ablage.

Datenschutz bei der Bewertung von Personen

Hier wird es heikler als bei den übrigen KI-Anwendungen im Eventbereich, weil Personen bewertet werden. Nötig sind eine Rechtsgrundlage, Transparenz gegenüber den Betroffenen und die Beachtung von Artikel 22 DSGVO zu automatisierten Entscheidungen im Einzelfall. Solange ein Mensch entscheidet und das System nur vorsortiert, bleibt der Fall handhabbar; eine vollautomatische Aussortierung wäre eine andere Kategorie. Prüfen Sie außerdem, ob eine Datenschutz-Folgenabschätzung nötig ist, und halten Sie die Löschfrist für nicht weiterverfolgte Kontakte ein.

Was der Veranstalter davon hat

Die Qualifizierung ist Sache des Ausstellers, aber sein Ergebnis entscheidet über Ihre Wiederbuchungsquote. Ein Aussteller, der nach der Messe belegen kann, welche Abschlüsse auf sie zurückgehen, bucht im Folgejahr erneut. Wer nur eine Zahl gescannter Kontakte hat, verhandelt über den Preis. Deshalb lohnt es sich für Veranstalter, die Erfassung am Stand zu erleichtern, statt sie den Ausstellern zu überlassen; siehe auch Erfolgskontrolle.

Reicht die Zahl der Scans als Erfolgsmaß?

Nein. Ein Scan belegt nur Anwesenheit am Stand. Erst die Gesprächsnotiz macht daraus einen bewertbaren Kontakt.

Was muss das Standpersonal erfassen?

Zwei Sätze je Kontakt genügen: Was wurde gesucht, was wurde vereinbart. Ohne diese Notizen ist jede spätere Priorisierung wertlos.

Darf ich Kontakte automatisch bewerten lassen?

Als Vorsortierung mit menschlicher Entscheidung in der Regel ja, bei Beachtung von Rechtsgrundlage und Transparenz. Eine vollautomatische Entscheidung über Personen unterliegt strengeren Anforderungen.

Warum sollte die Rangfolge änderbar sein?

Weil sie sonst nicht genutzt wird. Dietvorst, Simmons und Massey wiesen nach, dass Menschen Algorithmen deutlich häufiger folgen, wenn sie deren Vorschläge anpassen können.